PROTECCIÓN DE ENERGÍA, UN NEGOCIO CON 10 AL 25 % DE MARGEN Seis fabricantes y un mayorista nos describen su oferta en materia de energía para el segmento de las empresas pequeñas y medianas (Pymes) y de los beneficios que ofrecen a su canal de distribución. Como advierte Ricardo Mones, director general de CyberPower, si un distribuidor vendió computadoras, pero no ofreció a su cliente los sistemas de alimentación ininterrumpida de energía (UPS, por sus siglasen inglés), cometió un error, porque alguien llegará después a venderlos y, si se pone abusado, en un descuido le robará el cliente al distribuidor. “El UPS es parte de la solución, tú no puedes dejar ‘dinero en la mesa’, con una oferta incompleta, nada más porque no sabes vender ese tipo de equipos”, señaló Mones. Y no solamente se trata de haber dejado pasar la oportunidad de una venta que ya iba a medio camino. También está el factor de las ganancias. ¿A cuánto asciende el margen que puede obtener un canal que vende UPS? De los entrevistados, Tripp Lite mencionó un conservador 10%; VICA, 12% (si es solamente venta de producto, sin incluir servicios); Koblenz, 19% y CyberPower, 25%. Rango interesante, ¿no cree? Aún la menor cifra a la que se refirieron los entrevistados puede ser atractiva, salvo que usted diga lo contrario. Pero, si de ofrecer atractivos al distribuidor se trata, Dora Elena Barajas, gerente de Canales en VICA, empresa 100% mexicana que está en el mercado desde hace 30 años, está ofreciendo un “Plan de lealtad” a sus distribuidores que compren como mínimo $15,000 pesos mensuales durante un trimestre; estos recibirán un rebate mensual de 1% y al llegar al tercer mes obtendrán un 1.5% adicional, lo que suma 4.5% al trimestre. No ser especialista en la tecnología tampoco es pretexto para dejar ir la transacción. Fabricantes y mayoristas coinciden en que ofrecen apoyo de preventa para dimensionar las necesidades de los clientes y hacer una propuesta que sea interesante. En el rubro de energía, el mayorista Dielsa maneja opciones de infraestructura (cables eléctricos, control e iluminación y UPS). Carlos Garza, director comercial, indicó que pueden ofrecerle apoyo al integrador en la definición de los requerimientos y en la especificación de proyectos, no solamente en el tema comercial. El ejecutivo afirmó que cuando el integrador detecta una necesidad de iluminación, de energía o de cualquiera de las unidades de negocio del mayorista, lo único que tiene que hacer es levantar el teléfono, comunicarse para explicar cuál es el proyecto y la gente de Dielsa le acompañará para ayudarle a definir cuáles son las necesidades del cliente, transformarlas en una solución en cuestiones tecnológicas y tratar de poner valor agregado”. En ese orden de ideas, Alejandro Aguirre, gerente de Canales de IT Business de Schneider Electric, explicó que el modelo comercial de APC -marca de esta empresa- es a través de canales y en dicho esquema, los mayoristas ayudan a tener los productos en stock, así como a interactuar y a estar cerca de los distribuidores. En casi todos los mayoristas con los que trabaja Schneider Electric (ABSA Comunicaciones, Anixter, CDC Group, CT Internacional, CVA, Grupo DICE, Ingram Micro México, Intcomex, team y Tech Data) hay un especialista de la marca que puede apoyar a un cliente en un nivel de entrada. “Conforme el integrador va avanzando en el programa de Canales, desarrolla habilidades y cierta autonomía, podemos darles acompañamiento; o bien, si no les interesa desarrollar tales habilidades, podemos sumar a otros partners, servicios y esfuerzos para que la solución llegue lo más completa posible y perfectamente bien implementada al cliente”, afirmó Aguirre. En el caso de Dielsa, Joaquín Balmaceda, gerente de Mercadotecnia, indicó que este mayorista tiene gerentes de producto, quienes son el primer apoyo para el integrador: “cuando alguien necesita calcular distribuciones de carga, tienen el apoyo con ellos. Esto puede hacerse directamente en obra, o revisando los planos para dimensionar el proyecto y calcular el número de equipos”. Mones afirmó que en las capacitaciones les enseñan a los distribuidores cómo hacer la comparación entre varios UPS para que determinen cuánto consumen y le muestren al cliente cuánto dinero pueden ahorrarse por el consumo de la luz. En Koblenz, su director de Canal, Hugo Morales, afirmó que la capacitación les ayuda a vender más en el pulverizado -que actualmente maneja 70% de su negocio-. “Desde 2012, se dan varias capacitaciones con la temática de energía durante todo el año; vendedores de mayoristas como CT Internacional, CVA, Daisytek y PCH vienen a los cursos, y los apoyamos con material para el punto de venta, buscamos ser muy didácticos”. ¿Cuál es la oferta de diferentes fabricantes? Al hablar de lo que tienen para el mercado, en Tripp Lite, Norman Beltrán, gerente de Canales de Valor, afirmó que la Pyme ofrece enormes oportunidades de negocio, y el portafolio de productos para este segmento que tiene la compañía contempla desde equipos que no tienen regulador de voltaje integrado (los de tecnología stand by), hasta equipos para montaje en rack que tienen regulador de voltaje integrado, con “tecnología interactiva”, y los hay desde 180 watts de capacidad hasta 2,400 watts aproximadamente. “Nuestros UPS más pequeños, aún los equipos más sencillos, son administrables: cuando hay un corte de energía, de forma automática se protege la información dando de baja el sistema operativo de las computadoras conectadas, sin que haya riesgo de perder datos. Para controlar la funcionalidad de administración de nuestros UPS, los equipos tienen un software -llamado PowerAlert- que se descarga de Internet y puede utilizarse en sistemas operativos Windows y Linux”, señaló Beltrán. Y, aunque el ejecutivo dijo que este software de monitoreo es muy sencillo, representa un valor agregado para monitorear la actividad de los UPS, especialmente los dirigidos a Pyme, ya que contiene una bitácora que registra el servicio que da el equipo, se ve la fecha y la hora en que hubo pequeños cortes de energía esa información puede mostrar al cliente la conveniencia de haber elegido dicho dispositivo para proteger sus equipos. “Para distribuidores e integradores, PowerAlert es una herramienta de administración muy poderosa, porque les permite apoyar al usuario final acerca de cómo está utilizando sus equipos gracias a la información que provee el software”. En VICA, Barajas señaló que ofrecen al mercado diversos modelos de reguladores y no-breaks entre 500 va y 10 kva, aunque también cuentan con equipos de 1.5, 6, 10, 15, 30 kva. “Recomendamos a nuestros canales que cuando detectan una oportunidad de negocio, hagan un checklist de lo que deberían tener las instalaciones, como una buena adecuación de líneas eléctricas para que se puedan instalar en perfectas condiciones nuestros equipos, pues la energía se comporta muy diferente según la región del país para determinar la recomendación más conveniente para el cliente”. En el caso de Aguirre, él dijo que más que vender UPS, en APC by Schneider Electric buscan integrar soluciones de misión crítica. “En 2016 y en 2017 hicimos el lanzamiento de nuestra familia de equipos APC Smart-UPS SRT, los equipos de mayor eficiencia, con más tecnología en sus rangos, y van muy enfocados a la Pyme, porque son de 10 kva para abajo. Hacen doble conversión, alta eficiencia, pantalla”. En Koblenz, Morales dijo que manejan más de 40 productos, muchos de ellos son de pulverizado y la empresa recientemente presentó su Línea profesional, en donde está el 1019, equipo de 10 kva, en rack torre, uno de los productos con más alto performance en su gama. Mones dijo que CyberPower tiene una gama muy completa de equipos: “Traemos a México más de 80 modelos de UPS. Las marcas más pequeñas tienen de cinco a 10 equipos y con eso tratan de adaptarse. Nosotros cubrimos todos los segmentos”. Finalmente, Garza dijo que Dielsa maneja una línea “muy nutrida de UPS con marcas como Eaton y Zigor. ¿Qué ofrece cada uno? Cada vocero destacó diferentes ventajas de sus marcas. Mones dijo que la principal diferencia de CyberPower contra la mayoría de las marcas, es que es fabricante real de los equipos. “Además, tenemos inventario en México. Vendemos en pesos, a pesar de que el equipo sea importado. Eso es una chulada porque el canal no se preocupa de la devaluación si ya compró”. CyberPower cuenta con inventario propio, independientemente del que manejan sus mayoristas: Ingram Micro México, Exel del Norte, CT Internacional, CVA y Tech Data, en el tema de tecnología; y en seguridad: SYSCOM y Tecnosinergia. Mones afirmó que puede entregarle producto a un mayorista en dos días. A a partir de marzo de este año, ya cuentan con página web en español. Morales afirmó que en Koblenz son de la idea de que sus dos complementos en la cadena de distribución tienen que ganar: el integrador, al recibir buen margen, 19% en promedio, (en el caso de la línea profesional puede llegar a 20%) y el mayorista que tenga inventario, con buen margen y buena rotación. “Con nosotros, el valor agregado que percibe el distribuidor es la confianza en lo que vende, ya que nuestros ingenieros prueban y revisan cada producto, para comprobar que tiene un alto performance y que puede trabajar con las condiciones del país. Consideramos que no es necesaria una garantía, pues no queremos distribuidores que estén regresando por garantías, sino que mejor regresen a hablarnos de qué otros negocios traen”. En el caso de APC by Schneider Electric, Aguirre dijo que ayudan al canal a cerrar negocios mediante opciones de financiamiento, de arrendamiento, que vayan con una propuesta. Pero, sobre todo, con un trato franco con sus distribuidores: “Hoy, los términos del tipo de cambio, de repente nos ponen en complicaciones, ya que los presupuestos suelen estar en pesos… Mi recomendación es que se acerquen con nosotros para ver qué solución prefieren, cómo podemos aterrizarla y encontrar opciones para llevar a buen fin un proyecto”. Para Aguirre, “crear valor” es detectar cuáles son las áreas de mejora, qué le está doliendo al cliente, resolver las oportunidades que tengan integrando tecnología, procesos y aplicativos: “Yo les digo a los integradores que no teman a los proyectos de infraestructura y, si no saben, que nos inviten para que los acompañemos; son un buen negocio, un UPS es una caja, parte del negocio, pero si lo vendemos como una solución integral es mucho mejor. Hay mayores oportunidades si se integra la TI y la infraestructura. Nosotros somos líderes a nivel global en infraestructura de redes, tenemos soluciones de UPS, de aire acondicionado, de infraestructura, racks, gabinetes, PDUs, de monitoreo y de software”. Por último, Ricardo Castillo, director general de VICA, afirmó que una ventaja de sus equipos es que están totalmente adaptados a las diferentes zonas geográficas del país, además de que en su acercamiento al mercado, se enfocan a diferentes verticales y que todas las operaciones se manejan a través de sus tres mayoristas: CT Internacional, CVA e Ingram Micro México. “Nuestra propuesta de valor está basada en ofrecer negocio a nuestros distribuidores y nuestros socios, para crecer juntos, así como en ofrecerles servicio y alta calidad en nuestros productos”, afirmó Castillo. Barajas añadió que cuentan con una garantía de cinco años en reguladores y de tres años en no-breaks; así como de dos años en equipos online y también ofrecen un abanico de servicios a cualquier tipo de canal, como puestas en marcha, instalaciones, que realiza el personal de VICA. ISB se mantiene al frente Sola Basic disponde más de 50 años de experiencia tanto el campo de la iluminación, como en el de la protección de equipos delicados contra las irregularidades de la energía eléctrica. Una de sus ventajas es la fabricación local de reguladores, además de otros productos para la industria eléctrica que satisfacen cualquier requerimiento de iluminación y de regulación. La empresa realiza investigación, diseño y desarrollo de todos los productos que se elaboran y comercializan, bajo una tecnología propia, posee el Certificado Internacional de Calidad ISO 9001:2008, el cual comprende el diseño, fabricación y comercialización de reguladores de voltaje, soportes de energía, así como de otras líneas de productos. Su oferta de No Breaks comerciales integra los modelos MicroSRinet 480/800 a MicroSR 1000/1600 y 2000. Energía positiva Los siete puntos clave para elegir el mejor UPS: 1. Buscar un UPS que opere en modo ecológico (“verde”) de alta eficiencia. El resultado es una reducción en el consumo energético, incluyendo el costo de enfriamiento. 2. Flexibilidad de ser convertible para que pueda instalarse fácilmente en un rack o en forma de torre. 3. Fácil de configurar, monitorear y administrar localmente a través de la pantalla LCD avanzada. 4. Estructura que permite el uso de módulos inteligentes de baterías externas para aumentar el tiempo de autonomía del UPS automáticamente. 5. Características que proporcionen una gestión inteligente, avanzada y automática de las baterías. Esto permite recargarlas de forma rápida y segura, alarga su vida útil y notifica al usuario de la fecha para el reemplazo de las baterías. 6. Revisa si ofrece características más avanzadas para monitorear y controlar su consumo energético en tiempo real. 7. Facilidad para configurar los grupos de tomas controladas para que se enciendan o se apaguen independientemente. De esta manera, por ejemplo, en el caso de una falla en el suministro eléctrico, se pueden apagar automáticamente las cargas que son menos críticas, aumentando así el tiempo de autonomía de los equipos.
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